Uwolnienie zysków hoteli: Jak DNA obiektu wpływa na rezerwacje w systemie GDS

Treść sponsorowana została stworzona we współpracy z partnerem Skift.

Wyniki globalnej branży hotelarskiej wykazywały silną tendencję wzrostową przez cały rok 2024, a sektor odnotował średni wzrost na poziomie 7% w porównaniu z rokiem 2023. Jednak na początku 2025 r. dynamika osłabła, a w maju indeks Skift Travel Health Index dla hoteli spadł o 2 punkty procentowe w porównaniu z rokiem poprzednim, co odzwierciedla pierwsze pogorszenie ogólnych wyników od 2020 r.

W obliczu ciągłej zmienności i ciągłej niepewności, liczy się każde źródło dochodu. W najnowszym raporcie Data Snap , Skift i Onyx CenterSource zbadali, dlaczego model agencyjny globalnego systemu dystrybucji (GDS) pozostaje jednym z najtrwalszych źródeł przychodów w branży hotelarskiej. Według danych OnyxInsights, w 2024 roku wypłacono 2,1 miliarda dolarów prowizji za pośrednictwem tych kanałów. Udział prowizji GDS, zdefiniowany w niniejszym artykule, odzwierciedla, jaka część całkowitej działalności hotelu, zarówno w kanałach bezpośrednich, jak i pośrednich, jest powiązana z transakcjami w modelu agencyjnym dokonywanymi za pośrednictwem GDS.

Część 2 tej analizy analizuje jeszcze więcej czynników wpływających na ten kluczowy czynnik wpływający na rezerwacje hotelowe: czy hotel jest markowy, czy niezależny, gdzie się znajduje i kiedy został wybudowany. Choć może nie dziwić, że każdy z tych atrybutów ma wpływ na potencjał dochodowy hotelu, sposób, w jaki się do niego przyczyniają, pokazuje, dlaczego operatorzy i firmy zarządzające podróżami (TMC) powinni zwracać szczególną uwagę na dynamikę prowizji.

Wydaje się, że korzystanie z usług dużej sieci hoteli przynosi korzyści w kontekście maksymalizacji udziału w miliardowych prowizjach GDS.

Hotele markowe, np. obiekty zarządzane lub franczyzowane przez globalne sieci hotelowe, konsekwentnie przewyższają hotele niezależne, zarządzane indywidualnie i niezwiązane z dużymi markami. W Ameryce Północnej hotele markowe osiągają średni udział w prowizji na poziomie 5,6%, w porównaniu z zaledwie 2,6% w przypadku hoteli niezależnych. Znaczne różnice występują również w Europie (4,5% w porównaniu z 2,9%) oraz w regionie Azji i Pacyfiku (4,8% w porównaniu z 2,7%).

Dlaczego tak się dzieje? Globalne sieci wykorzystują rozległe globalne sieci dystrybucji, programy lojalnościowe i zasoby marketingowe, co znacząco zwiększa liczbę rezerwacji z prowizją. Z kolei niezależne obiekty często opierają się na niszowej pozycji rynkowej, unikalnych lokalnych doświadczeniach lub wyspecjalizowanych partnerstwach, aby skutecznie konkurować.

Agencje często priorytetowo traktują obiekty powiązane z szerszymi programami, aby zapewnić przewidywalne i wyższe zyski. Dlatego, aby hotele chciały zwiększyć swoją atrakcyjność dla agencji, hotele niezależne powinny strategicznie dążyć do uczestnictwa w programach globalnych lub lojalnościowych, aby wykorzystać stały popyt generowany przez firmy zarządzające podróżami za pośrednictwem kanałów GDS.

Powiązanie z dużą marką to nie jedyny efekt klastrowania, który wpływa na prowizje GDS. Hotele zlokalizowane w pobliżu konkurencyjnych obiektów na rynkach miejskich, lotniskowych i podmiejskich w USA również odnotowują znacznie wyższe udziały w prowizjach GDS – odpowiednio 5,9%, 5,9% i 4,8% – w porównaniu z lokalizacjami przy autostradach i w małych miasteczkach (3,5%) oraz w kurortach (2,7%).

Mapa obszaru metropolitalnego San Diego w Kalifornii przedstawia te różne typy podrynków i pokazuje, jak te szersze statystyki mają się do kontekstu.

Zaletą hoteli miejskich i lotniskowych jest duża częstotliwość podróży służbowych, pobyty krótkoterminowe oraz strategiczne umowy korporacyjne i stawki, a wszystkie te czynniki są dobrze widoczne w systemach GDS.

Agencje w swoich portfelach priorytetowo traktują nieruchomości miejskie i lotniskowe, aby czerpać korzyści z regularnych i większych rezerwacji, dlatego hotele spoza obszarów miejskich i lotniskowych muszą strategicznie pozycjonować swoją ofertę, kładąc nacisk na specjalistyczne wydarzenia, atrakcje rekreacyjne lub wyjątkowe lokalne doświadczenia, aby zwiększyć popyt generujący prowizje.

Ponieważ złotą zasadą każdego dewelopera nieruchomości jest „lokalizacja, lokalizacja, lokalizacja”, a kwestia „markowy czy niezależny” jest stale obecna w inwestycjach hotelowych, te dwa czynniki wpływające na udział w prowizji GDS są celowe i strategiczne. Nieco bardziej przypadkowym, ale równie istotnym czynnikiem jest data budowy nieruchomości.

Dane historyczne korelują rosnącą dominację hoteli sieciowych ze wzrostem ogólnego udziału w prowizjach w branży. Hotele otwarte w latach 2010-2020 osiągnęły imponujący poziom 7,4% udziału w prowizjach agencji GDS, znacznie przewyższając wcześniejsze okresy. Co istotne, okres ten zbiega się ze znaczną ekspansją poprzez duże fuzje i rozwój franczyz.

Korelacja między branżowym zwrotem w kierunku hoteli markowych w latach 90. XX wieku a późniejszym wzrostem prowizji w systemach GDS, począwszy od pierwszej dekady XXI wieku, prawdopodobnie wynika częściowo z przyjęcia scentralizowanych strategii dystrybucji przez duże firmy hotelarskie, które zapewniają hotelom lepszą widoczność i pozycję w GDS. Ponadto, trend ten prawdopodobnie odzwierciedla zmieniające się preferencje podróżnych dotyczące spójności, zaufania do marki i nagradzających programów lojalnościowych, szczególnie atrakcyjnych dla osób podróżujących służbowo i często w celach wypoczynkowych. W rezultacie agencje często kierują rezerwacje o dużej liczbie rezerwacji do hoteli markowych, znanych z niezawodności i gwarancji jakości.

Niezależne hotele muszą rozpoznać tę konkurencyjną sytuację i proaktywnie inwestować w budowanie obecności marki, zarządzanie reputacją i ulepszone ramy partnerstwa, aby móc skutecznie konkurować.

Zrozumienie dynamiki prowizji zapewnia hotelom i agencjom potężną dźwignię strategiczną, umożliwiającą optymalizację procesu decyzyjnego, poprawę pozycjonowania konkurencyjnego i poprawę rentowności w coraz bardziej złożonym globalnym krajobrazie hotelarskim.

Hotele powinny oceniać swoje pozycjonowanie operacyjne i strategiczne w następujący sposób:

• Udoskonalanie programów lojalnościowych, partnerstw i powiązań w ramach sieci marek w celu zwiększenia możliwości dystrybucji.
• Strategiczne pozycjonowanie ofert w oparciu o mocne strony geograficzne i wyjątkową atrakcyjność rynkową.
• Priorytetem jest modernizacja i różnicowanie w celu zwiększenia skuteczności ADR i atrakcyjności prowizji.

Tymczasem agencje mogą wyostrzyć swoje strategiczne ukierunkowanie poprzez:

• Priorytetem są markowe, centralnie położone i nowsze hotele, które stale zapewniają niezawodność i zadowolenie klientów, a także mogą zapewniać bardziej spójne, wyższe prowizje.
• Opracowywanie specjalistycznych kampanii marketingowych skierowanych do segmentów podróżnych o wysokiej wartości.
• Wykorzystanie analizy historycznej i analizy osobowości w celu optymalizacji współpracy z hotelami i negocjowania korzystnych struktur prowizyjnych.

„The Data Snap” to cykliczny cykl artykułów, który przedstawia wyraźniejszy obraz dynamicznego rynku rezerwacji hotelowych, umożliwiając hotelom i agencjom podejmowanie decyzji w oparciu o dane, które pomagają im budować produktywne relacje partnerskie i generować większe przychody.

OnyxInsights oferuje kompleksowy obraz sytuacji w branży, umożliwiając hotelom i centrom podróży (TMC) podejmowanie świadomych decyzji i lepszą obsługę klientów i partnerów. Onyx CenterSource przetwarza ponad 100 milionów transakcji rocznie w imieniu 200 000 agencji i 150 000 hoteli na całym świecie, co przekłada się na blisko 2,1 miliarda dolarów prowizji hotelowych. Odwiedź onyxcentersource.com, aby dowiedzieć się więcej.

Treść ta została stworzona we współpracy Onyx CenterSource i studia treści SkiftX, należącego do Skift .