Otel Kârlarının Kilidini Açmak: Bir Tesisin DNA'sı GDS Rezervasyonlarını Nasıl Etkiler?

Bu sponsorlu içerik bir Skift iş ortağıyla iş birliği yapılarak oluşturulmuştur.

Küresel otel performansı 2024 boyunca güçlü bir yükseliş trendindeydi ve sektör, 2023'e kıyasla ortalama %7 büyüdü. Ancak ivme 2025'in başlarında yavaşladı ve Mayıs ayına gelindiğinde oteller için Skift Seyahat Sağlığı Endeksi bir önceki yıla göre 2 puan düştü; bu da 2020'den bu yana genel performansta ilk zayıflamayı yansıtıyordu.

Sürekli dalgalanma ve sürekli belirsizlik ortamında, her gelir akışı önemlidir. Skift ve Onyx CenterSource, en son Data Snap'te küresel dağıtım sistemi (GDS) acente modelinin konaklama sektörünün en kalıcı gelir kaynaklarından biri olmaya devam etmesinin nedenini araştırdı. OnyxInsights verilerine göre, 2024 yılında bu kanallar aracılığıyla 2,1 milyar dolar komisyon ödendi. Bu makalede tanımlandığı gibi GDS komisyon payı, bir otelin hem doğrudan hem de dolaylı kanallardaki toplam işinin ne kadarının GDS aracılığıyla yapılan acente modeli işlemlere bağlı olduğunu yansıtır.

Bu analizin 2. bölümü, otel rezervasyonları için bu kritik girdiyi etkileyen daha da fazla faktörü ele alıyor: bir otelin markalı mı yoksa bağımsız mı olduğu, nerede bulunduğu ve ne zaman inşa edildiği. Bu özelliklerin her birinin bir otelin gelir potansiyelinde rol oynaması şaşırtıcı olmasa da, hepsinin katkıda bulunma biçimleri, işletmecilerin ve seyahat yönetim şirketlerinin (TMC'ler) temel komisyon dinamiklerine dikkat etmesinin neden önemli olduğunu gösteriyor.

Büyük bir otel zincirinin bayrağını dalgalandırmak, milyarlarca dolarlık GDS komisyonlarından maksimum pay almak söz konusu olduğunda karlı görünüyor.

Markalı oteller, örneğin küresel otel zincirleri tarafından yönetilen veya franchise verilen tesisler, büyük markalarla bağlantısı olmayan, bağımsız olarak işletilen otellerden sürekli olarak daha iyi performans göstermektedir. Kuzey Amerika'da markalı oteller ortalama %5,6 komisyon payı elde ederken, bağımsız otellerde bu oran yalnızca %2,6'dır. Avrupa'da (%4,5'e karşı %2,9) ve Asya-Pasifik'te (%4,8'e karşı %2,7) de önemli farklar görülmektedir.

Peki durum neden böyle? Küresel zincirler, komisyonlu rezervasyonları önemli ölçüde artıran kapsamlı küresel dağıtım ağlarından, sadakat programlarından ve pazarlama kaynaklarından yararlanır. Buna karşılık, bağımsız tesisler genellikle etkili bir şekilde rekabet edebilmek için niş pazar konumlandırmasına, benzersiz yerel deneyimlere veya uzmanlaşmış ortaklıklara güvenir.

Acenteler, öngörülebilir ve daha yüksek getiri sağlamak için genellikle daha geniş kapsamlı programlara bağlı tesislere öncelik verir. Bu nedenle, oteller acenteler nezdinde çekiciliklerini artırmak istiyorsa, bağımsız oteller, seyahat yönetim şirketlerinin GDS kanalı aracılığıyla yarattığı sürekli talebi değerlendirmek için stratejik olarak küresel veya sadakat programlarına katılım sağlamalıdır.

Büyük bir markayla olan bağ, GDS komisyonlarını etkileyen tek kümelenme etkisi değildir. ABD'de kentsel, havalimanı ve banliyö pazarlarındaki rekabetçi mülklere yakın konumlanan oteller de, otoyol ve küçük kasaba konumlarına (%3,5) ve tatil köylerine (%2,7) kıyasla önemli ölçüde daha yüksek GDS komisyon paylarına sahiptir (sırasıyla %5,9, %5,9 ve %4,8).

Kaliforniya'nın San Diego metropol alanının haritası, bu farklı alt pazar türlerini gösteriyor ve bu daha geniş istatistiklerin bağlamda nasıl uygulandığını gösteriyor.

Şehir ve havaalanı otellerinin avantajı, GDS'de yüksek görünürlüğe sahip olan yüksek iş seyahati sıklığı, geçici konaklamalar ve stratejik kurumsal anlaşmalar ve fiyatlardan kaynaklanmaktadır.

Acenteler, tutarlı ve yüksek hacimli rezervasyonlardan yararlanmak için portföylerinde kentsel ve havaalanı mülklerine öncelik veriyor, bu nedenle kentsel ve havaalanı ortamlarının dışında kalan oteller, komisyonlu talebi artırmak için tekliflerini stratejik olarak konumlandırmalı, uzmanlaşmış etkinliklere, eğlence mekanlarına veya benzersiz yerel deneyimlere vurgu yapmalıdır.

Tüm gayrimenkul geliştirmelerinin altın kuralı "konum, konum, konum" olduğundan ve otel yatırımlarında "markalı mı, bağımsız mı" sorusu her zaman gündemde olduğundan, GDS komisyon payına katkıda bulunan bu iki faktör bilinçli ve stratejiktir. Biraz daha rastgele ama aynı derecede etkili bir etken ise, mülkün inşa edildiği tarihtir.

Tarihsel veriler, markalı otellerin artan hakimiyetinin, sektör genelindeki genel komisyon paylarındaki artışlarla ilişkili olduğunu göstermektedir. 2010-2020 yılları arasında açılan oteller, önceki dönemleri önemli ölçüde aşarak etkileyici bir %7,4 GDS acente komisyon payı elde etmiştir. Bu dönemin, büyük birleşmeler ve franchise büyümesiyle önemli bir genişlemeye denk gelmesi dikkat çekicidir.

1990'larda sektör genelinde markalı otellere geçiş ile 2000'lerde başlayan GDS komisyon payı artışı arasındaki ilişki, büyük olasılıkla büyük otel şirketleri arasında merkezi dağıtım stratejilerinin benimsenmesinden kaynaklanmaktadır. Bu stratejiler, otellere GDS'de daha iyi görünürlük ve konum kazandırmaktadır. Ayrıca, bu eğilim, özellikle iş ve sık seyahat edenlere hitap eden tutarlılık, marka güveni ve ödüllendirici sadakat programlarına yönelik gelişen gezgin tercihlerini yansıtmaktadır. Sonuç olarak, acenteler genellikle yüksek hacimli rezervasyonları, güvenilirliği ve kalite güvencesiyle bilinen markalı otellere yönlendirmektedir.

Bağımsız oteller bu rekabetçi ortamı tanımalı ve etkili bir şekilde rekabet edebilmek için marka varlığı, itibar yönetimi ve gelişmiş ortaklık çerçeveleri oluşturmaya proaktif olarak yatırım yapmalıdır.

Altta yatan komisyon dinamiklerini anlamak, otellere ve acentelere güçlü bir stratejik kaldıraç sağlayarak, giderek karmaşıklaşan küresel misafirperverlik ortamında optimize edilmiş karar alma, gelişmiş rekabetçi konumlandırma ve iyileştirilmiş karlılık sağlar.

Oteller operasyonel ve stratejik konumlanmalarını şu şekilde değerlendirmelidir:

• Dağıtım kapasitelerini artırmak için markalı ağlar içindeki sadakat programlarını, ortaklıkları ve bağlılıkları geliştirmek.
• Coğrafi güçlere ve benzersiz pazar çekiciliğine dayalı olarak teklifleri stratejik olarak konumlandırmak.
• Daha yüksek ADR ve komisyon çekiciliği için modernizasyon ve farklılaşmaya öncelik verilmesi.

Bu arada, ajanslar stratejik odaklarını şu şekilde keskinleştirebilirler:

• Güvenilirlik ve müşteri memnuniyeti konusunda sürekli olarak iyi performans gösteren, daha istikrarlı ve yüksek komisyonlar sunabilen, markalı, merkezi konumdaki ve daha yeni otellere öncelik veriyoruz.
• Yüksek değere sahip gezgin segmentlerini hedefleyen uzmanlaşmış pazarlama kampanyaları geliştirmek.
• Otel ortaklıklarını optimize etmek ve avantajlı komisyon yapıları üzerinde pazarlık yapmak için tarihsel ve kişi odaklı içgörülerden yararlanıyoruz.

"Veri Yakalama" , dinamik otel rezervasyon ortamının daha net bir resmini çizen, otellerin ve acentelerin üretken iş ortağı ilişkileri kurmalarına ve daha fazla gelir elde etmelerine yardımcı olan veri odaklı kararlar almalarını sağlayan, yinelenen bir makale dizisidir.

OnyxInsights, sektöre kapsamlı bir bakış açısı sunarak otellerin ve TMC'lerin bilinçli kararlar almalarını ve müşterilerine ve iş ortaklarına daha iyi hizmet vermelerini sağlar. Onyx CenterSource, dünya çapında 200.000 acente ve 150.000 otel adına yılda 100 milyondan fazla işlem gerçekleştirerek yaklaşık 2,1 milyar dolarlık otel komisyon ödemesi gerçekleştirmektedir. Daha fazla bilgi edinmek için onyxcentersource.com adresini ziyaret edin.

Bu içerik , Onyx CenterSource ve Skift'in markalı içerik stüdyosu SkiftX tarafından ortaklaşa oluşturulmuştur .