Получение прибыли от отелей: как «ДНК» отеля влияет на бронирование через GDS

Этот спонсируемый контент был создан в сотрудничестве с партнером Skift.

В течение 2024 года мировые показатели гостиничного бизнеса демонстрировали уверенную восходящую динамику, при этом средний рост сектора составил 7% по сравнению с 2023 годом. Однако в начале 2025 года динамика замедлилась, и к маю индекс здоровья путешествий Skift для отелей снизился на 2 процентных пункта по сравнению с предыдущим годом, что отражает первое снижение общих показателей с 2020 года.

В условиях сохраняющейся волатильности и постоянной неопределенности каждый источник дохода имеет значение. В последнем выпуске Data Snap компании Skift и Onyx CenterSource исследовали, почему агентская модель глобальной системы дистрибуции (GDS) остается одним из самых надежных источников дохода в индустрии гостеприимства. Согласно данным OnyxInsights, в 2024 году через эти каналы было выплачено комиссионных на сумму 2,1 млрд долларов США. Доля комиссионных GDS, как она определяется в данной статье, отражает долю общего объема бизнеса отеля, как по прямым, так и по косвенным каналам, связанную с транзакциями, осуществляемыми через GDS по агентской модели.

Во второй части данного анализа рассматривается ещё больше факторов, влияющих на этот критически важный фактор при бронировании отелей: является ли отель брендовым или независимым, где он расположен и когда был построен. Хотя, возможно, неудивительно, что каждый из этих факторов влияет на доходный потенциал отеля, то, каким образом все они влияют друг на друга, показывает, почему операторам и компаниям по управлению путешествиями (TMC) важно уделять пристальное внимание динамике комиссионных.

Похоже, что принадлежность к крупной гостиничной сети приносит дивиденды, когда речь идет о максимизации доли миллиардов в комиссионных GDS, поставленных на карту.

Брендированные отели, например, объекты, находящиеся под управлением или франчайзингом глобальных гостиничных сетей, стабильно превосходят независимые отели, которые управляются самостоятельно, без связи с крупными брендами. В Северной Америке средняя доля комиссионных на брендированные отели составляет 5,6%, в то время как у независимых отелей она составляет всего 2,6%. Значительный разрыв наблюдается также в Европе (4,5% против 2,9%) и Азиатско-Тихоокеанском регионе (4,8% против 2,7%).

Почему это так? Глобальные сети используют обширные глобальные дистрибьюторские сети, программы лояльности и маркетинговые ресурсы, что значительно увеличивает количество бронирований, приносящих комиссию. В то же время, независимые отели часто полагаются на нишевое позиционирование на рынке, уникальный местный опыт или специализированные партнёрства для эффективной конкуренции.

Агентства часто отдают приоритет объектам, связанным с более широкими программами, чтобы обеспечить предсказуемую и более высокую доходность. Поэтому, если отели хотят повысить свою привлекательность для агентств, независимым отелям следует стратегически стремиться к участию в глобальных программах или программах лояльности, чтобы использовать стабильный спрос, создаваемый компаниями по управлению путешествиями через канал GDS.

Принадлежность к крупному бренду — не единственный кластерный эффект, влияющий на комиссионные GDS. Отели, расположенные рядом с конкурирующими объектами в городах, аэропортах и пригородах США, также получают значительно более высокую долю комиссионных GDS — 5,9%, 5,9% и 4,8% соответственно — по сравнению с отелями, расположенными на автомагистралях и в небольших городах (3,5%), а также курортами (2,7%).

Карта столичного региона Сан-Диего, Калифорния, отображает эти различные типы субрынков, показывая, как эти более широкие статистические данные применяются в контексте.

Преимущество городских и аэропортовых гостиниц обусловлено высокой частотой деловых поездок, краткосрочным пребыванием, а также стратегическими корпоративными соглашениями и тарифами, все из которых имеют высокую видимость в GDS.

Агентства отдают приоритет городским и аэропортовым объектам размещения в своих портфелях, чтобы получать выгоду от постоянного увеличения объемов бронирований, поэтому отели за пределами городской и аэропортовой среды должны стратегически позиционировать свои предложения, делая акцент на специализированных мероприятиях, развлекательных достопримечательностях или уникальных местных впечатлениях, чтобы увеличить комиссионный спрос.

Поскольку золотое правило любого девелопмента недвижимости — «местоположение, местоположение, местоположение», а вопрос «брендовый или независимый» — постоянный вопрос при инвестировании в гостиничный бизнес, эти два фактора, влияющие на долю комиссии GDS, являются продуманными и стратегическими. Чуть более случайным, но не менее важным фактором является время постройки объекта.

Исторические данные свидетельствуют о корреляции растущего доминирования брендовых отелей с ростом общей доли комиссионных в отрасли. Отели, открытые в период с 2010 по 2020 год, обеспечили впечатляющую долю комиссионных агентств в GDS в размере 7,4%, что значительно превышает показатели предыдущих периодов. Примечательно, что этот период совпадает со значительным расширением за счёт крупных слияний и роста франчайзинга.

Корреляция между общеотраслевым переходом на брендированные отели в 1990-х годах и последующим ростом доли комиссионных GDS, начиная с 2000-х годов, вероятно, отчасти обусловлена принятием крупными гостиничными компаниями стратегий централизованного распределения, которые повышают видимость и позиционирование отелей в GDS. Кроме того, эта тенденция, вероятно, отражает меняющиеся предпочтения путешественников в отношении постоянства, доверия к бренду и выгодных программ лояльности, что особенно привлекательно для деловых людей и часто путешествующих на отдых. В результате агентства часто направляют крупные заказы в брендированные отели, известные своей надежностью и высоким качеством.

Независимые отели должны осознавать эту конкурентную среду и активно инвестировать в укрепление присутствия бренда, управление репутацией и улучшение партнерских рамок для эффективной конкуренции.

Понимание базовой динамики комиссионных сборов дает отелям и агентствам мощный стратегический рычаг, позволяющий оптимизировать процесс принятия решений, повысить конкурентоспособность и прибыльность в условиях постоянно усложняющейся глобальной индустрии гостеприимства.

Отели должны оценивать свое операционное и стратегическое позиционирование следующими способами:

• Расширение программ лояльности, партнерских отношений и связей в рамках фирменных сетей для расширения возможностей дистрибуции.
• Стратегическое позиционирование предложений на основе географических преимуществ и уникальной рыночной привлекательности.
• Приоритет модернизации и дифференциации для повышения средней цены депозита и привлекательности комиссионных.

В то же время агентства могут усилить свою стратегическую направленность следующим образом:

• Отдаем приоритет известным, расположенным в центре города и новым отелям, которые неизменно демонстрируют надежность и удовлетворенность клиентов, а также могут гарантировать более стабильные и высокие комиссионные.
• Разработка специализированных маркетинговых кампаний, ориентированных на ценные сегменты путешественников.
• Использование исторических и личностных данных для оптимизации партнерских отношений с отелями и ведения переговоров о выгодных структурах комиссионных.

«The Data Snap» — это повторяющаяся серия статей, которая рисует более четкую картину динамичного рынка бронирования отелей, предоставляя отелям и агентствам возможность принимать решения на основе данных, помогая им выстраивать продуктивные партнерские отношения и увеличивать прибыль.

OnyxInsights предлагает комплексное представление о ситуации в отрасли, позволяя отелям и TMC принимать обоснованные решения и лучше обслуживать своих клиентов и партнеров. Onyx CenterSource обрабатывает более 100 миллионов транзакций в год от имени 200 000 агентств и 150 000 отелей по всему миру, что составляет почти 2,1 миллиарда долларов США в виде комиссионных выплат. Подробнее на сайте onyxcentersource.com.

Этот контент был создан совместно Onyx CenterSource и фирменной контент-студией Skift, SkiftX .