Multimerken op de proef gesteld door de luxecrisis: dit zijn de strategieën om de verkoop te verhogen

Ze hebben weerstand geboden aan de opkomst van e-commerce, de invasie van monomerkwinkels en zelfs aan de pandemie. High-end multimerkwinkels – een format dat alleen in Italië bestaat, vaak in familiebezit en vertrouwd in de relatie met de klant – hebben zich kunnen ontwikkelen en veranderen, mee met de maatschappelijke en technologische veranderingen, maar ook met die van de stijl. Nu staan ze voor een nieuwe uitdaging: een luie consument verleiden; degenen geruststellen die overgeleverd zijn aan de onzekerheid die nu van alle kanten het dagelijks leven binnendringt; opnieuw in contact komen met een klant die door de prijsstijgingen van de aankoop was afgeschrikt.
Geen gemakkelijke opgave: "We bevinden ons in een periode van een vrij zwakke markt, vooral in het luxesegment", bevestigt Federico Giglio, CEO van Giglio.com (dat voor het eerst met een eigen ruimte aanwezig is op Pitti) en van de boetieks in Palermo. "De prijsstijgingen hebben geleid tot ontevredenheid bij klanten en de eindeloze stroom afspraken heeft voor nog meer verwarring gezorgd. De verkoop in fysieke winkels blijft over het algemeen goed op peil, terwijl de online verkoop lijdt onder de dalingen in bepaalde geografische gebieden."
Een van de strategieën die Giglio hanteert om de impasse te doorbreken, is het vernieuwen van het aanbod door rekening te houden met de behoeften van de eindklant: "We verschuiven een deel van het budget, dat over het algemeen is afgenomen, naar producten die beter presteren: sportkleding bijvoorbeeld, waarmee we uitstekende resultaten behalen. We streven ernaar om altijd positief en reactief te zijn", besluit Giglio.
Beppe Angiolini, die met het merk Sugar in Arezzo een van de referenties is voor Italiaanse multibrandwinkels, beaamt dat dit geen gemakkelijke tijd is: "We moeten slalommen tussen soms buitensporige prijzen, klimaatverandering en het steeds groeiende ecologische bewustzijn, de moeilijkheden van wat ooit de middenklasse werd genoemd en zich zeker niet al te veel 'grillen' kan veroorloven. Daarom moet elk stuk dat je kiest tegelijkertijd elementen van charme en nieuwigheid bevatten, maar ook iets 'eeuwigs' dat bestemd is om lang mee te gaan". Volgens Angiolini "is de kooplust een beetje teruggekeerd, maar met extreme voorzichtigheid: klanten willen de zekerheid dat ze keuzes maken die het volgende seizoen niet verkeerd zullen uitpakken". En wat het verschil kan maken, noemt hij "kwaliteit, maar vooral de ogen om te kijken en de bereidheid om te luisteren naar degenen die komen kopen. Zorg, empathie, aandacht - ik durf te zeggen vertrouwen -: de aankoop van een jurk of een accessoire is misschien wel meer dan voorheen een emotionele investering".
Tussen Alto Adige en Veneto blijft de noodzaak om klanten de best mogelijke selectie aan merken en de meest unieke ervaring te bieden een strategisch scharnierpunt. "We beleven een zeer positieve periode", legt Daniela Kraler uit, eigenaresse van de Franz Kraler-boetieks in Dobbiaco en Cortina D'Ampezzo, uit. "Ook dankzij het feit dat Cortina volgend jaar de Olympische Winterspelen organiseert en er veel enthousiasme is. We ontvangen het hele jaar door toeristen van over de hele wereld, waaronder Azië en de Verenigde Staten."
ilsole24ore