Les multimarques à l'épreuve de la crise du luxe : voici les stratégies pour augmenter les ventes

Ils ont résisté à l'avènement du e-commerce, à l'invasion des boutiques monomarques et même à la pandémie. Les boutiques multimarques haut de gamme – un format qui n'existe qu'en Italie : souvent familial et familier dans la relation client – ​​ont su évoluer et se transformer, en suivant le rythme des évolutions sociales et technologiques, mais aussi stylistiques. Ils sont désormais confrontés à un nouveau défi : séduire un consommateur paresseux ; rassurer ceux qui sont à la merci des incertitudes qui envahissent désormais le quotidien de toutes parts ; renouer avec une clientèle que la hausse des prix avait dissuadée d'acheter.

Ce n'est pas une mince affaire : « Nous traversons une période de marché plutôt faible, notamment dans le segment du luxe – confirme Federico Giglio, PDG de Giglio.com (présent pour la première fois au Pitti avec un espace dédié) et des boutiques de Palerme – car la hausse des prix a provoqué un désintérêt des clients et la valse des rendez-vous a créé une confusion supplémentaire. Les ventes en magasin se maintiennent généralement bien, tandis que les ventes en ligne souffrent du recul de certaines zones géographiques. »

Parmi les stratégies mises en œuvre par Giglio pour sortir de l'impasse figure celle de renouveler l'offre en pensant aux besoins du client final : « Nous réorientons une partie du budget, qui a généralement diminué, vers des produits plus performants, comme les vêtements de sport, qui nous donnent d'excellents résultats. Nous visons à toujours adopter une attitude positive et réactive », conclut Giglio.

Beppe Angiolini, qui, avec la marque Sugar à Arezzo, est l'une des références des magasins multimarques italiens, reconnaît que la période est difficile : « Nous devons slalomer entre des prix parfois excessifs, le changement climatique et une conscience écologique toujours croissante, ainsi que les difficultés de ce qu'on appelait autrefois la classe moyenne, qui ne pouvait se permettre trop de caprices. C'est pourquoi chaque pièce choisie doit à la fois avoir du charme, de la nouveauté, mais aussi quelque chose d'« éternel » destiné à durer dans le temps. » Selon Angiolini, « l'envie d'acheter est revenue, mais avec une extrême prudence : les clients veulent la certitude de faire des choix qui ne se révéleront pas mauvais la saison suivante. » Et concernant ce qui peut faire la différence, il cite « la qualité, mais surtout l'œil pour voir et l'écoute de ceux qui viennent acheter. Soin, empathie, attention – j'oserais dire confiance – : l'achat d'une robe ou d'un accessoire est peut-être plus qu'avant un investissement émotionnel. »

Entre le Haut-Adige et la Vénétie, la nécessité d'offrir aux clients le meilleur choix de marques et l'expérience la plus unique possible reste un axe stratégique. « Nous traversons une période très positive », explique Daniela Kraler, propriétaire des boutiques Franz Kraler de Dobbiaco et Cortina D'Ampezzo, notamment grâce à l'accueil des Jeux olympiques d'hiver de Cortina l'année prochaine, qui suscitent un vif intérêt. Nous accueillons des touristes toute l'année, venus du monde entier, notamment d'Asie et des États-Unis.