Kommentar: Qualantone von New MO auf dem richtigen Vertriebsweg

Als langjährige Führungskraft bei American Express Global Business Travel, zuletzt als Chief Revenue Officer bis Mitte 2023, war Michael Qualantone an vorderster Front in den Auseinandersetzungen um den Reisevertrieb aktiv. Er bleibt ein überzeugter TMC-Befürworter – ein Schwerpunkt seiner neuen Position – und unterstützt GDS als führenden Buchungskanal für Geschäftsreisen. Qualantone kritisiert hier ungenannte Fluggesellschaften für ihr Vorgehen, das dieser Ansicht zuwiderläuft, und lobt Delta für den am 1. Mai angekündigten Deal mit GBT, der diese Ansicht seiner Meinung nach untermauert.

In den letzten drei Jahren verzeichnete der Premium-Freizeitsektor einen Aufschwung. Er füllte Sitzplätze, steigerte die Erträge und gab den Anbietern die Zuversicht, ihre eigenen Prioritäten voranzutreiben. Einige bündelten ihre Energie in Innovationen. Andere nutzten sie, um kommerzielle Vorteile zu erzielen, indem sie Direktvertriebskanäle förderten, den Fahrpreiszugang beschränkten und Kundenbindung und Service in den Vordergrund stellten.

Während dieser Hochphase betrachteten viele Anbieter Geschäftsreisevolumen und Agenturpartnerschaften als selbstverständlich. Sie profitierten von der Nachfrage nach Urlaubsreisen und unterschätzten dabei die Beziehungen, die langfristigen Mehrwert bieten.

Aber das Blatt wendet sich.

In den letzten Wochen haben die Führungskräfte großer Fluggesellschaften eine Verlangsamung festgestellt, insbesondere auf transatlantischen Strecken. Europäische Fluggesellschaften meldeten einen leichten Rückgang der Buchungen, bildeten entsprechende Arbeitsgruppen und begannen, das geplante Flugplanwachstum zurückzufahren. In den USA nimmt der internationale Reiseverkehr ab, und das Inlandsaufkommen zeigt Anzeichen von Druck. Analysten von Barclays gingen sogar noch weiter und verglichen den Boom im Premium-Freizeitbereich mit Wile E. Coyote, der von einer Klippe stürzt und gerade lange genug in der Luft schwebt, um zu vergessen, dass die Schwerkraft immer siegt.

Da die Dynamik nachlässt und die Schwerkraft zunimmt, zeigt sich eine einfache Wahrheit erneut: Die Rolle von Geschäftsreisemanagement ist wichtiger denn je. Es sorgt für Auslastung an Wochentagen, Preisdisziplin, langfristigen Kundennutzen und höhere Programmstabilität. Um die Abstimmung mit Agenturen und Firmenkunden zu stärken und das Ökosystem zukunftssicher zu machen, ist es jetzt an der Zeit, dass Anbieter in die Partnerschaften reinvestieren, die dies ermöglichen.

Deshalb ist die kürzlich geschlossene GBT-Vereinbarung zwischen Delta und Amex so wichtig. Sie ist mehr als nur ein Deal; sie ist ein Signal: eine umfassende, mehrjährige Partnerschaft, die auf Zugang, Transparenz und skalierbarem Service basiert. Keine Kanalfallen. Keine Content-Spielereien. Keine erzwungene Umleitung von Arbeitsabläufen. Nur ein klares, kundenorientiertes Modell, das auf die Realität von Geschäftsreisen zugeschnitten ist. Delta verdient Anerkennung für seinen ausgereiften, transparenten Ansatz, der die Rolle von TMCs unterstreicht und Unternehmenskunden dort abholt, wo sie sind.

Wir beobachten auch, dass einige Fluggesellschaften den umgekehrten Weg gehen und ihre NDC -Strategien um reine Direktverbindungen erweitern. Teilweise bewerben sie diese Modelle sogar direkt bei Firmenkunden, was darauf schließen lässt, dass sich TMCs einfach anpassen können.

Die Frage, die sich jeder Reisekäufer stellen sollte, lautet: Warum?

Warum sollte man ein Modell vorantreiben, das das Einkaufserlebnis fragmentiert, etablierte Arbeitsabläufe umgeht und die Transparenz untergräbt? Warum diese Taktiken verstärken, bevor die Kernversprechen von NDC – bessere Angebote, intelligentere Personalisierung und ein wirklich verbessertes Einkaufserlebnis – erfüllt werden? Und warum gerade jetzt, wo Unternehmenskunden inmitten geopolitischer und wirtschaftlicher Unsicherheiten nach Stabilität suchen?

Die Antwort liegt allzu oft im kurzfristigen Eigeninteresse. Das mag zwar funktionieren, wenn die Nachfrage boomt und Käufer nur wenige Möglichkeiten haben, doch in einem Umfeld, in dem Vertrauen, Werte und Ausrichtung wichtiger sind denn je, ist es riskanter.

Das macht die Geschichte von Alaska Airlines und Hawaiian Airlines so interessant. Jahrelang verfolgte Hawaiian einen geschlossenen Tarifansatz, der den Service der Reisebüros einschränkte und das Einkaufserlebnis erschwerte. Doch das ändert sich nun. Ob aufgrund des zunehmenden Wettbewerbs oder einer umfassenderen strategischen Neuausrichtung – Hawaiian setzt auf ein offeneres, partnerschaftliches Vertriebsmodell. Alaska Airlines, die Hawaiian im vergangenen Jahr übernahm und seit langem als reise- und TMC-freundliche Fluggesellschaft gilt, scheint diesen Wandel voranzutreiben.

Das ist wichtig. Es zeigt, dass es einen Weg zur Modernisierung gibt, der die Ausrichtung auf Unternehmenskunden, TMCs, GDS und das breitere Ökosystem nicht aufgibt. Ein Weg, der Service und Transparenz über Kontrolle stellt. Ein Weg, auf dem Innovation nicht Fragmentierung bedeutet, sondern Fortschritt für alle.

In solchen Momenten steht jede Fluggesellschaft vor einer Entscheidung. An ihrem eigennützigen Ansatz festhalten oder als Partner auftreten. Den Weg wählen, der am schnellsten und direktesten erscheint, oder den, der zu besseren, nachhaltigeren Ergebnissen führt. Manchmal ist der „einfachere“ Weg voller Schlaglöcher. Manchmal erfordert der intelligentere Weg mehr Abstimmung, mehr Dialog und mehr Geduld. Aber er führt zu einem besseren Ergebnis.

Delta hat diesen Weg gewählt. Alaska und einige andere ebenfalls. Jetzt ist es an der Zeit, dass weitere Anbieter diesem Beispiel folgen, Partnerschaften eingehen, sich anpassen und gemeinsam das schaffen, was Managed Travel wirklich braucht. Loyalität ist nicht garantiert. Sie wird durch Taten, Zusammenarbeit und den Willen, die Dinge richtig zu machen, verdient.

Angesichts der veränderten Lage ist die Branche nicht nur auf der Suche nach Inhalten. Sie sucht nach Engagement. Sie sucht nach Führungskräften.

Zusätzliche Informationen: Die mehrjährige Partnerschaftsverlängerung zwischen Delta und GBT regelt den Zugriff auf die Inhalte von Delta und seinen Joint-Venture-Partnern Aeroméxico, Latam Airlines, Korean Air, Virgin Atlantic, Air France und KLM. Deltas Markentarife werden nahtlos in einer Anzeige in den Buchungskanälen von Amex GBT verfügbar sein, kündigten Egencia und Neo an. Amex GBT und Delta werden weiterhin zusammenarbeiten, um NDC über die GDSs einzuführen und so ein noch besseres Einkaufs- und Serviceerlebnis in großem Maßstab zu bieten.

Dieser Kommentar wurde in Zusammenarbeit mit dem aus Reisemanagern bestehenden Redaktionsausschuss von The Company Dime erstellt.